“挑戰(zhàn)本身就是一種常態(tài)，一方面，項目信息和儲存量都在縮水，另一方面，項目的出貨周期也有所拉長，更是有不少項目出現(xiàn)過短期的停滯，這也導致回款的速度進一步放緩。這兩個方面是目前廣東項目市場普遍存在的現(xiàn)象，所以對我們的經(jīng)營工作開展來說，更需要穩(wěn)中有進的發(fā)展。”荏原冷熱系統(tǒng)（中國）有限公司廣州事務所所長程志高表示。

荏原冷熱系統(tǒng)（中國）有限公司廣州事務所所長 程志高

　　如何在項目信息少的困境中立足，程志高給出了荏原的思路，就是聚焦細分市場持續(xù)深挖。他指出，工業(yè)市場的發(fā)展?jié)摿κ侵档闷诖模貏e是在食品行業(yè)、汽車行業(yè)、材料科技、造紙業(yè)等領域。在這些細分市場中，能源轉型的趨勢帶來了大量的節(jié)能需求，熱回收技術同樣有著廣闊的應用前景，而這些恰恰也是深耕工業(yè)市場多年的荏原所具備的專業(yè)和實力。程志高表示：“廣東市場在能源轉型同樣走在了發(fā)展的前列，在這樣的背景下，整體市場的需求是普遍存在的，所以我們更需要精耕細作，抓住這一轉型的風口期實現(xiàn)長足發(fā)展。”

　　此外，在回款困難的挑戰(zhàn)上，程志高也分享了他的觀點：“回款困難的問題在未來還將會長期存在，所以雖然目前的項目在減少，但我們更需要做好篩選工作，不能盲目參與，因為即便是少量的需求中，同樣也有付款情況好與不好的區(qū)別，我們需要對項目的情況，企業(yè)的性質(zhì)背景進行全盤考量，最終再去判斷項目是否參與，以及付款條件的限制要求，這同樣也是對經(jīng)銷商利益的保護。因為在市場發(fā)展的瓶頸期，我們也需要與經(jīng)銷商共生共存。”

　　當然，市場中的挑戰(zhàn)依然持續(xù)存在，如何破局，正成為每一個深耕廣東市場的品牌所需要重點考慮的工作，特別是在難以避免的價格競爭面前，持續(xù)強化自身的差異化競爭優(yōu)勢，就成為了程志高所關注的重點。“項目數(shù)量的縮水，自然帶來價格競爭的加劇，對我們來說，價格并不是荏原的優(yōu)勢。我們也在積極引導經(jīng)銷商伙伴，將技術實力、服務質(zhì)量以及產(chǎn)品可靠性作為荏原競爭市場的強大推手。同樣，我們也會在這三個方面給予經(jīng)銷商最大力度的支持，在項目設計時持續(xù)打磨細節(jié)，有效降低成本，最終構建起更具競爭力的方案，從而在市場的競爭中脫穎而出。”