“煤改電”政府招投標(biāo)項(xiàng)目曾是行業(yè)趨之如騖的“香餑餑”，后來(lái)因?yàn)榉N種原因成了行業(yè)望而卻步的“燙手山芋”，再到如今成為充滿(mǎn)不確定因素的“盲盒”。之所以有著種種變化，是因?yàn)樯鐣?huì)大環(huán)境變了，行業(yè)與企業(yè)的小生態(tài)變了，同樣的項(xiàng)目在不同的階段由不同企業(yè)來(lái)評(píng)估，都會(huì)有很大差異，而能在“后煤改電”時(shí)期有著良好表現(xiàn)，背后一定有其獨(dú)到之處。

合肥榮事達(dá)太陽(yáng)能有限公司空氣能渠道總監(jiān) 荀旭

　　隨著2024上半年收官，空氣源熱泵行業(yè)誰(shuí)是勇立潮頭的佼佼者已經(jīng)一目了然，榮事達(dá)“煤改電”招投標(biāo)項(xiàng)目方面的頻頻出手，讓行業(yè)人士對(duì)其更多了幾分關(guān)注，紛紛打探榮事達(dá)逆勢(shì)上揚(yáng)的底氣來(lái)自哪里。為了一探究竟其中的奧秘，《CHPC·中國(guó)熱泵》走進(jìn)榮事達(dá)，對(duì)話(huà)合肥榮事達(dá)太陽(yáng)能有限公司空氣能渠道總監(jiān)荀旭，探究榮事達(dá)頻有高光表現(xiàn)的原因何在？榮事達(dá)出手諸多“煤改電”項(xiàng)目的底氣在哪里？通過(guò)與荀旭的對(duì)話(huà)，從榮事達(dá)對(duì)政策、產(chǎn)品、態(tài)度等方面進(jìn)行一一剖析，讓行業(yè)得以看到榮事達(dá)成績(jī)背后的努力。

　　吃透政策，準(zhǔn)備好再出擊

　　榮事達(dá)的異軍突起并非無(wú)根之水，而是源于其多年的厚積薄發(fā)。頻頻出手煤改電項(xiàng)目，需要的不僅是實(shí)力，更多還有對(duì)項(xiàng)目的精準(zhǔn)把控。荀旭表示，國(guó)家政策的推動(dòng)對(duì)于熱泵行業(yè)極為重要，做企業(yè)也要有大局觀，借勢(shì)國(guó)家政策的東風(fēng)才能有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。前期的“煤改電”政策讓不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，在“后煤改電”時(shí)期也有不少機(jī)遇，如果有合適的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、渠道和資金支持，同樣能夠獲得很好的發(fā)展機(jī)遇。榮事達(dá)用近兩年的實(shí)踐證明，厚積薄發(fā)去尋找“煤改電”的新亮點(diǎn)，不斷結(jié)合地方政策與渠道優(yōu)勢(shì)，在多個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)中標(biāo)項(xiàng)目的多點(diǎn)突破，成為熱泵行業(yè)近兩年表現(xiàn)突出的品牌，其企業(yè)實(shí)力也是不斷突飛猛進(jìn)，成為行業(yè)的佼佼者。

　　在此，值得一提的是，榮事達(dá)從太陽(yáng)能行業(yè)開(kāi)始就深知政策對(duì)于行業(yè)的影響極為重要，引導(dǎo)榮事達(dá)各個(gè)事業(yè)板塊緊跟政策節(jié)奏前行。熱泵板塊作為榮事達(dá)集團(tuán)的重要組成部分，以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展基調(diào)，以踏實(shí)的“徽駱駝”精神在清潔能源領(lǐng)域踏實(shí)前行。“后煤改電”時(shí)期，政府招投標(biāo)項(xiàng)目對(duì)參與企業(yè)的要求更嚴(yán)格，從企業(yè)資質(zhì)到產(chǎn)品質(zhì)量，以及售后服務(wù)等方面都會(huì)進(jìn)行多輪審核。而參與企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的選擇也更細(xì)心，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)進(jìn)行更嚴(yán)格控制。因此，能夠參與“煤改電”的企業(yè)和渠道商，都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)篩選和政府檢驗(yàn)的存在，可以稱(chēng)得上是“剩者為王”。

　　對(duì)于行業(yè)熱議的舊改政策，荀旭表示，在設(shè)備更新政策出臺(tái)后，榮事達(dá)也在積極響應(yīng)，從產(chǎn)品研發(fā)到各區(qū)域的實(shí)施方案，都在有序推進(jìn)，結(jié)合不同地區(qū)的需求擬定更具體的操作流程。因此，榮事達(dá)吃透政策、落實(shí)到位，真正把實(shí)惠給到合作經(jīng)銷(xiāo)商，把利益給到用戶(hù)，確保政策東風(fēng)吹到更多區(qū)域。

　　精雕產(chǎn)品，從單品到產(chǎn)業(yè)

　　榮事達(dá)在產(chǎn)品方面以創(chuàng)新為先，不斷優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品性能，并在新品研發(fā)上加大力度。其中，在家用產(chǎn)品方面，榮事達(dá)研發(fā)生產(chǎn)出顏值更高，性能更好的兩聯(lián)供產(chǎn)品——全新雙一級(jí)能效機(jī)組御雪Pro，在投放市場(chǎng)后得到經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的好評(píng)。在商用產(chǎn)品方面，榮事達(dá)將變頻技術(shù)和遠(yuǎn)程控制應(yīng)用到新品上，使得產(chǎn)品具備結(jié)構(gòu)更緊湊，便于調(diào)運(yùn)與安裝，智慧化運(yùn)行更節(jié)能等特點(diǎn)。

　　榮事達(dá)不僅做好產(chǎn)品品質(zhì)，還在諸多細(xì)節(jié)上進(jìn)行打磨，所使用鈑金材料為空調(diào)鈑金，工業(yè)設(shè)計(jì)感更強(qiáng)，當(dāng)用戶(hù)在選擇時(shí)，會(huì)對(duì)榮事達(dá)產(chǎn)品印象更深，有利于從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。正是本著每件事情都從細(xì)節(jié)的角度出發(fā)，榮事達(dá)在諸多零配件的選擇時(shí)慎之又慎，確保經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)，經(jīng)得起用戶(hù)的“吹毛求疵”。在榮事達(dá)生產(chǎn)車(chē)間，可以看到相關(guān)的零配件產(chǎn)品品質(zhì)，以及生產(chǎn)全流程工人的規(guī)范化操作，以及齊全的檢測(cè)設(shè)備和完善的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，這些都確保每臺(tái)機(jī)組健康出廠(chǎng)工作，有問(wèn)題能進(jìn)行追溯找到根源。

　　不僅如此，榮事達(dá)還對(duì)熱泵系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化升級(jí)，結(jié)合安徽地區(qū)農(nóng)業(yè)大省的情況，打造了用熱泵系統(tǒng)來(lái)控制環(huán)境溫度的智慧化菌庫(kù)房，能夠全年不間斷生產(chǎn)菌類(lèi)產(chǎn)品。通過(guò)政府的牽頭，進(jìn)行規(guī)模化養(yǎng)殖和集中式管理，讓菌菇生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)更可控，有效提升農(nóng)民的收入。榮事達(dá)此舉也將熱泵產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化升級(jí)，不僅提高了企業(yè)的總體收益，也能讓當(dāng)?shù)睾献鹘?jīng)銷(xiāo)商變成產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)家，以此來(lái)提升在區(qū)域市場(chǎng)的影響力。目前，該產(chǎn)品在安徽北部和中部地區(qū)已經(jīng)批量化使用，所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益逐漸顯現(xiàn)，對(duì)于提高農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平和農(nóng)民收入有著很好的促進(jìn)作用。

　　服務(wù)為先，松弛感做市場(chǎng)

　　在焦慮、內(nèi)卷充斥的市場(chǎng)環(huán)境下，榮事達(dá)將心態(tài)放平，以服務(wù)的理念，以朋友的態(tài)度，協(xié)助客戶(hù)跟蹤項(xiàng)目，做好渠道開(kāi)發(fā)，而不是僅僅完成銷(xiāo)售任務(wù)而壓貨。這讓榮事達(dá)的合作伙伴在合作過(guò)程中心態(tài)更放松，在服務(wù)客戶(hù)時(shí)也更用心考慮客戶(hù)的需求，為其提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　而做到松弛感做市場(chǎng)，要從企業(yè)源頭做起，不能唯業(yè)績(jī)論英雄，而是要分析業(yè)績(jī)背后的邏輯，遵循最基本的市場(chǎng)規(guī)則引導(dǎo)銷(xiāo)售人員做好每個(gè)細(xì)節(jié)，分析成功與失敗的原因，并不斷改進(jìn)與優(yōu)化，業(yè)績(jī)自然就會(huì)上升。在上半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，銷(xiāo)售人員的壓力也與之俱增，榮事達(dá)主動(dòng)為銷(xiāo)售人員減負(fù)，在確保其收入的情況下，讓銷(xiāo)售人員有更好的心態(tài)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通。

　　荀旭表示，榮事達(dá)銷(xiāo)售人員的必備“寶典”不是壓貨，而是以解決用戶(hù)困難為出發(fā)點(diǎn)，他幽默地表示，“Can I help you ?”這句最簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，是榮事達(dá)銷(xiāo)售人員必須踐行的準(zhǔn)則。多問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，你有什么困難，榮事達(dá)能為你解決哪些事情。不管是合作客戶(hù)還是未合作經(jīng)銷(xiāo)商，有問(wèn)題幫忙解決，讓他們?cè)谟龅接脩?hù)反饋的問(wèn)題時(shí)不焦慮，而保持平和的心態(tài)對(duì)于全心服務(wù)客戶(hù)尤為重要，因?yàn)楹玫那榫w會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到發(fā)自心底的善意，彼此之間能坦誠(chéng)布公的溝通。

　　榮事達(dá)保持松弛感的底氣，是其對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略，榮事達(dá)核心團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，都是在榮事達(dá)工作多年的老兵，對(duì)于企業(yè)文化的理解與融入非常到位。不僅如此，很多人關(guān)注榮事達(dá)在北方市場(chǎng)取得的成績(jī)，而其在南方市場(chǎng)的熱水、兩聯(lián)供也做的有聲有色。荀旭表示，榮事達(dá)作為目前為數(shù)不多同時(shí)將太陽(yáng)能熱水器和空氣源熱泵兩個(gè)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的品牌，榮事達(dá)在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，以節(jié)能為前提，以降本為基礎(chǔ)，將設(shè)備投入成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用控制在合理范圍。

　　而對(duì)于榮事達(dá)未來(lái)的發(fā)展，荀旭表示，空氣源熱泵行業(yè)未來(lái)的發(fā)展路徑是多元的，但前提是要找到合適的市場(chǎng)，用合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足該市場(chǎng)的需求，不能盲目去開(kāi)拓，更不能僅憑感覺(jué)去試錯(cuò)，而是要結(jié)合國(guó)家的政策引導(dǎo)，不斷去攻克相關(guān)領(lǐng)域的難題，才能在延伸熱泵的應(yīng)用方面有所突破。榮事達(dá)也將以國(guó)家政策為導(dǎo)向，以創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的永動(dòng)力，扎實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，將渠道和工程市場(chǎng)同步推進(jìn)，找到更多適合熱泵應(yīng)用的賽道，為行業(yè)健康發(fā)展注入新動(dòng)能。