在北京市場耕耘20多年，市場的起起伏伏，經銷商的興起與退場，北京鼎固暖通技術有限公司總經理楊永杰已經習以為常，也對當下市場現狀有著更深的認知。對于當前的行業現狀，他認為是去蕪存菁的過程，平時的市場波動，是“小錘敲打”的過程，而此次行業新周期的變革，則是“大錘去雜”的步驟，不僅能讓行業更健康，還讓經銷商“體質”強壯。基于市場環境，北京鼎固將重心放在節流和開源上，精心梳理經營中的每個細節，用好產品、好施工、好口碑來推動公司發展，確保在競爭激烈的環境下獲得更多資源。

　　北京鼎固暖通技術有限公司總經理 楊永杰

　　談及鼎固如何度過行業寒冬，楊永杰所采取的措施為節流開源，首先，把家居建材城的店面撤掉，改在家居建材城附近的商住樓進行辦公。同時，優化銷售人員構成，提高人單產值，以此來規避市場競爭的壓力。其次，針對消費分級的現狀，一方面向上開拓“五恒”系統的用戶，結合用戶需求以及具體使用場景，為其提供合適的空氣環境解決方案。另一方面向下延伸更多剛需用戶以及工程市場，不斷擴大在北京區域的知名度。通過普通產品的銷售保量，高端產品的提升利潤的模式，讓公司保持良性運營狀態。

　　其中，“五恒”概念成為北京暖通空調市場的新熱點，楊永杰則早早布局這一賽道，在全空氣、輻射、多末端等方式上都有相關的示范項目，并結合產品升級和技術優化，不斷完善施工工藝，確保在降低成本的基礎上，保障用戶的系統質量，以及良好的使用體驗感。而在鼎固的體驗間，相關的產品和工藝很直觀地進行展示，將諸多隱蔽工程完整地展示給用戶，確保用戶明明白白消費，假如使用中遇到問題，也能明確知道故障原因，溝通起來更準確，使用過程更放心。

　　對于經銷商的經營痛點，楊永杰認為要根據不同的類型進行區分，不能一概而論，他將其總結為，囤貨商需要解決廠商之間的矛盾，解決結構性成本的壓力；零售商面臨客戶少、競爭大、錢難掙的問題，而工程商則是墊資、拖欠、工程少的現狀。如何有效解決相關難題，需要經銷商對照自身情況進行調整，規避不利因素讓自身更健康地發展，鼎固則是將強化零售，做好代理，工程隨緣的模式，注重現金的回籠與周轉，確保公司良性發展。

　　最后，對于如何從北京暖通市場進行破局重生時，楊永杰表示，在北京區域暖通圈，零售商的規模因種種因素的限制，沒有出現超級大商的土壤，諸多經銷商在發展到一定規模之后，會面臨規模持續做大的瓶頸。因此，做強做大，已經不適合當下的市場環境，尤其是北京地區“結構性成本”遠高于全國其他省份。而相對來說，做精做專，剔除更多雜質的舉措才是最好的出路。鼎固將優化資源，有張有弛地將公司經營進行有效組合，先爭取在行業寒冬活下去，然后再爭取活得更好。